Sprzedawaj bez granic! Poznaj strategię cross-border e-commerce

27.07.2023

Co jest potrzebne do opracowania skutecznej strategii sprzedaży w transgranicznym e-commerce?

e-commerce

E-commerce – jak zacząć?

Wejście na zagraniczny rynek e-commerce to proces, na sukces którego pracuje się jeszcze zanim rozpocznie się faktyczną sprzedaż. Pozyskanie nowych klientów zagranicznych jest o wiele trudniejsze bez odpowiedniego przygotowania, w tym zrozumienia rynku zagranicznego.

Internet daje nieograniczone możliwości sprzedażowe i umożliwia dotarcie do klientów na całym świecie. Dlatego też cross-border e-commerce, czyli handel transgraniczny w Internecie, jest dziś jedną z najszybciej rozwijających się gałęzi handlu internetowego. Korzyści wynikające z transgranicznego handlu z użyciem Internetu są nie do przecenienia. Od większych przychodów i zysków, po większą rozpoznawalność marki.

Firmy co raz częściej wybierają model sprzedaży na marketplace, ponieważ nie wymaga to dużego doświadczenia w zagranicznym e-commerce, posiadania własnego sklepu internetowego, ani rozbudowanego zespołu sprzedaży i obsługi klienta. Jest to więc kanał o niedużej barierze wejścia.

Jak wskazuje badanie prowadzone przez Digital Commerce 360, wirtualne targowiska przyciągają miliony klientów i obecnie odpowiadają za 54% globalnej sprzedaży w e-commerce. Ten kanał zakupowy za parę lat stanie się głównym motorem napędowym światowego e-commerce. Dlatego już dziś wielu internetowych eksporterów swoje strategie sprzedaży opiera właśnie model biznesowy.

Niekiedy podbicie obcych rynków może okazać się łatwiejsze niż podbicie lokalnego rynku, ale to szczęście mają nieliczni. Wprowadzenie produktów do zagranicznego obiegu poprzez kanały e-commerce jest dużym wyzwaniem, niezależnie od posiadanego doświadczenia w handlu internetowym. Zagraniczne rynki mają przed nami wiele tajemnic, dlatego skrupulatne zdefiniowanie strategii jest kluczem do odniesienia pierwszych sukcesów.

e-commerce

Krok 1. Koncepcja sprzedaży

Opracowywanie strategii rozpoczęcia e-eksportu nie jest zadaniem, które wykonuje się „na kolanie”. Wymaga poświęcenia sporej ilości czasu. Zaangażowanie pomocników – z zespołu lub zewnętrznych, np. z agencji – to cenne wsparcie w tym procesie. Poza tym ważna jest cierpliwość, dokładność, skrupulatność i otwartość.

Co jest potrzebne do opracowania skutecznej strategii sprzedaży w transgranicznym e-commerce:

Wyznacz rynki zbytu dla swoich produktów
Poznaj kluczowe regulacje w wymianie handlowej
Wykonaj analizę produktu i konkurencji
Określ kanały sprzedaży dla swoich produktów
Zaprojektuj łańcuch logistyczny
Określ politykę cenową
Określ „plan gry”

Szczegółowe opisy dla w.w etapów znajdziesz >>> tutaj

Krok 2. Strategia sprzedaży i skalowanie biznesu

Jak wskazuje w badaniu Top 100 Online Marketplaces, Digital Commerce 360, wirtualne targowiska przyciągają miliony klientów. Obecnie odpowiadają one za 54% globalnej sprzedaży w e-commerce. Ten kanał zakupowy za parę lat stanie się głównym motorem napędowym światowego e-commerce. Dlatego już dziś wielu internetowych eksporterów swoje strategie sprzedaży opiera właśnie o ten kanał.

Pierwsze doświadczenia w zagranicznej sprzedaży na marketplace należy zbierać z należytą uwagą i ostrożnością. Bardzo ważne jest zaawansowane opanowanie obsługi danej platformy marketplace, ewaluacja wypracowanej polityki cenowej, aby zapewnić sobie optymalne zyski. Każda platforma stosuje też swoje polityki wobec sprzedających, i tylko z czasem wraz z nabywanym doświadczeniem można dobrze zrozumieć szanse i zagrożenia w prowadzeniu takiej sprzedaży.

Korzystając z marketplace możemy sprzedawać na kilku rynkach zagranicznych, bądź na jednym – wykorzystując kilka platform sprzedażowych jednocześnie. Jest w czym wybierać, szczególnie w krajach, w których e-commerce jest bardzo rozwinięty, jak Niemcy czy Francja.

Wybierając odpowiednią strategię sprzedaży na zagranicznym marketplace, masz możliwości sprzedaży w wielu lokalnych platformach sprzedażowych. Wybór platform marketplace o międzynarodowym zasięgu pozwoli na dotarcie do klientów na różnych rynkach „z jednego miejsca”.

Zalecamy do rozpoczęcia sprzedaży od strategii dotyczącej jednego kanału i rynku. Wiąże się to z o wiele mniejszym ryzykiem i pochłonie mniej zasobów, a Twoja firma będzie miała szansę na zwinne dostosowanie procesów do potrzeb zagranicznych rynków.

Więcej o strategii sprzedaży na zagranicznym rynku przeczytasz >>> tutaj

Najprościej mówiąc jest to proces identyfikacji i oceny mocnych i słabych stron konkurenta na danym rynku lub kanale sprzedaży online (e-commerce) w celu lepszego zrozumienia otoczenia konkurencyjnego i wypracowania własnej przewagi konkurencyjnej. Informacje uzyskane z analizy konkurencji pomogą Ci zidentyfikować obszary, w których możesz wyróżnić swoją markę, ulepszyć ofertę produktów oraz udoskonalić strategie marketingowe i sprzedażowe w zagranicznym handlu elektronicznym.

Jak wykonać skuteczną i dokładną analizę konkurencji w zagranicznym e-commerce?

Stwórz listę konkurentów
Przeanalizuj ofertę produktową
Przeanalizuj działania sprzedażowe
Zdobądź informacje o działaniach marketingowych Twojej konkurencji

Analizując działania sprzedażowe konkurentów w zagranicznym e-commerce przyjrzyj się przede wszystkim: w jakich kanałach e-commerce sprzedają i które z nich są wiodące, czy posiadają własny sklep e-commerce (jeśli tak, możesz go przeanalizować przy pomocy np. Similiar Web), z jakich platform e-commerce i integracji korzystają, czy strony e-commerce – kanały sprzedaży z których korzystają są dostosowane pod urządzenia mobilne (być może posiadają własną aplikację), czy oferta produktowa w każdym kanale jest taka sama, czy proces zakupu jest prosty, z ilu kroków się składa, ile czasu zajmuje zamówienie produktu i wiele innych.

Analiza konkurencji to często żmudna i drobiazgowa praca związana z zebraniem i uporządkowaniem wszelkich możliwych do zdobycia danych na temat branży. Możesz ją przygotować, korzystając z poradnika opracowanego przez cross-border.pl >>> tutaj

Krok 4. Wybór strategii zagranicznej sprzedaży w e-commerce – sklep internetowy czy marketplace?

Jeśli jesteś początkującym e-eksportem, prawdopodobnie zastanawiasz się, który kanał będzie skuteczniejszy, bardziej opłacalny i sprawdzony. Każdy przedsiębiorca e-commerce przed rozpoczęciem zagranicznej sprzedaży musiał odpowiedzieć sobie na pytanie – czy postawić na rozwój własnego sklepu internetowego, czy sprzedawać na marketplace? A może i jedno, i drugie?

O tym, dlaczego warto w ogóle rozważyć sprzedaż w zagranicznym e-commerce, decydują ogromne zmiany na rynku krajowym i zagranicznym. Zacieranie granic w światowym e-commerce i zmniejszanie dystansu pomiędzy konsumentami i sprzedawcami z całego świata postępuje.

Wybór kanału sprzedaży rodzi wiele pytań i wątpliwości. Można się zastanawiać „jak w zasadzie podjąć taką decyzję?”. To nie jest kwestia intuicji, biznesowego „nosa” ani dzieło przypadku. Wybór najlepszej strategii sprzedaży jest przemyślanym, celowym procesem.

Czynniki wpływające na decyzje o wyborze kanału sprzedaży możemy podzielić na:

Zewnętrzne, w tym wniosku płynące z analizy rynku oraz potrzeb i preferencji konsumentów (w tym jakie kanały zakupowe cieszą się największą popularnością), obecność konkurencji, dostępność kanałów (w niektórych krajach może być ciężko sprzedać niektóre produkty przez marketplace), zamożność rynku i możliwość sprzedaży po wysokiej marży.
Wewnętrzne, czyli wszystko, co decyduje obecnie o Twoich możliwościach – zasoby finansowe i dostęp do możliwości finansowania, zasoby personalne, budżet na marketing, zaawansowanie w rozwoju e-eksportu, potrzeba skalowania firmy, promocja marki.

Bardzo ważnym elementem jest także analiza mocnych i słabych stron poszczególnych kanałów sprzedaży >>> więcej

Tylko 4% polskich MŚP wykorzystuje kanał e-commerce do zagranicznej sprzedaży

Na ten moment wykorzystanie kanałów e-commerce w polskim eksporcie nie jest adekwatne do jego potencjału. Według badań tylko 4% polskich MŚP wykorzystuje kanał e-commerce do zagranicznej sprzedaży. Jak wynika z raportu Polityki Insight i Amazon z 2022 roku, główne przyczyny niskiej eksploatacji kanałów on-line w działaniach eksportowych polskich przedsiębiorstw MŚP to przede wszystkim kwestie związane z barierami edukacyjnymi, psychologicznymi i prawnymi.

Nie trać szansy na rozwój swojego biznesu, wejścia na nowe rynki i dotarcia do nowych klientów. Rozpocznij swoją podróż w cross-border e-commerce korzystając z eksperckiej wiedzy dostępnej w bezpłatnym serwisie cross-border.pl

Sprawdź także:

Audyt gotowości do e-eksportu. Bezpłatne, intuicyjne narzędzie serwisu cross-border.pl